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    許多銷售都會采用這種緊盯對手制訂策略的方法：對手去了個總經理見客戶，我們怎么也得去個董事長見一下；對方有這個功能，我們一定也要有！

    在復雜項目銷售中，一般存在著三股力量：我們、客戶以及競爭對手。 對銷售來說，是關注客戶重要，還是關注競爭更重要？是基于客戶，還是基于競爭制訂項目策略？

    緊盯對手   差點丟單

     案例   幾年前，國內某汽車4S店連鎖集團要上信息化設備。我們的競爭對手是國內某知名軟件企業。由于我方產品與對手相比有幾年的差距，加之對方在汽車流通行業有成功案例，所以我方處于落后位置。 在這種情況下，一線的銷售經理找了幾個顧問，開始加班加點做單據開發，開發的都是汽車行業的一些業務單據，如保險單、上牌單等，試圖在下次展現的過程中，體現出我方的專業。 雙方的溝通安排在一周之后。溝通結果很不理想，客戶反映說：“你們的產品比不上競爭對手，他們的產品比你們更成熟，功能也比你們強大得多。”最終，項目進展沒有根本性的轉變。 這時我們發現：除了業務系統的需求外，客戶有一個更加重要的需求，就是實現對下屬幾十家4S店財務的集中控制。這個需求比供應鏈的業務需求更重要、更強烈。而對手的產品恰恰是不支撐這個需求的，因為兩種軟件的技術架構不一致。 于是，我們設法與客戶又進行了一次溝通。溝通的重點就是這個技術問題，以及在管理上帶來的差別，為什么對方的產品機制不支持財務的集中管理。 這次溝通取得了極好的效果，一舉扭轉了劣勢，客戶再不糾纏于我們的業務功能，并最終順利簽單。

     跟著對手轉的后果

    在這個項目的第一階段，我們依據競爭對手制訂策略。此時，我們將全部精力集中在與競爭對手比較功能上，非要與對手比出個子丑寅卯來，其結果卻不如人意。 在大項目操作中，許多銷售都會采用這種緊盯對手制訂策略的方法：對手去了個總經理見客戶，我們怎么也得搞個董事長見一下；對方有這個功能，我一定也要有。 這種競爭策略經常導致以下結果： 1．客戶會認為，雖然你也能，但你并不比對方強； 2．一旦看不到你和對方的差異，客戶會認為你沒有創意和不同。

    客戶需求才是根本

    在案例的第二階段，我們將關注的焦點轉到客戶身上，不再糾結于和對手比較產品的功能，而是集中在識別客戶的需求，以及最大可能地滿足客戶需求。 我們重新關注客戶的核心需求，并挖掘出了比產品功能更重要的需求，聚焦核心需求提出解決方案，結果順利贏得客戶“芳心”。