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公司經略

空壓機經銷商做不大的原因解析

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2014-01-27來源：中國行業研究網

　　俗話說，有多大的老板，就有多大的生意。生意做不大，無疑是老板的問題。

　　在壓縮機行業我見過一些年銷售額幾千萬，甚至上億元的經銷商，但我仍然要稱他們為小老板。我看經銷商的規模，根本不以營業額為依據。試想，代理幾個品牌，搞幾間門面房，雇傭十多個搬運工，雖然營業額非常高，這樣的老板能算大老板嗎?

　　要知道，老板的大小以他能有效控制下線經銷商和細致服務終端用戶為判斷標準。經銷商做不大，主要原因是因為他們是生意人，不是管理者。不可否認，只有管理者才有戰略性思路和眼光，才能把企業真正做大。

　　有兩種類型的經銷商永遠做不大

　　一種類型是親自做市場，事必躬親，送貨收款都是自己親自做。這樣的經銷商永遠做不大。因為一個人所能直接有效管理的客戶通常不會超過150個，加上幫手，經銷商所管轄的客戶通常不會超過300個，而且所能指揮及管理的送貨車輛一般不超過3輛。

　　另一種做不大的經銷商是諸事不管的甩手掌柜。因為做經銷商賺了點錢，把生意托付給家人或親戚，自己花天酒地。只要能賺錢，市場情況怎么樣都無所謂，等到發現已經不賺錢時，市場已經無可救藥。

　　經銷商是如何做大的

　　真正能做大的經銷商，一定是企業家型的經銷商。企業家型經銷商通常是這樣做大的：首先，剛開始做經銷商時，一定是自己親自做，不親自做就不可能真正熟悉市場；其次，在規模擴大時，一定要帶出幾個得力干將。這些得力干將既可能是自己的家人、親戚，也可能是聘請的業務員通過自己言傳身教，帶出第一批隊伍，只有隊伍擴大了，自己才能壯大。

　　再次，規模擴大到一定時候，通過設立相應的組織機構，招聘專業人員，實行分工負責。如果一切都交給自己的得力干將，他們可能跳槽帶走客戶，這樣損失太大。專業化分工的好處，一是每個人都只做自己最擅長的事;二是每個人都只管部分事，任何一個人離開都不會造成太大的損失。

　　第四，設立管理人員和監督機構。規模太大，自己一定管不過來，因此，要實行分層管理。分層管理后，自己可能不放心，因此，要設立監督機構，檢查管理人員和相應機構的工作情況。

　　第五，制訂相應的制度，按制度管理。規模較小時，一切都裝在自己腦子里，半小時就把事情安排完了。此時，沒有制度可能效率更高。規模擴大以后，就必須按制度進行管理，老板自己也要遵守制度。

　　經銷商怎樣才能進步

　　有些經銷商悟性高，靠自己不停地琢磨，就能悟透很多東西;但大多數做不到，經銷商的進步主要靠向別人學習。

　　首先，經銷商要向優秀企業學習管理。越是管理嚴格的企業，越要向他們學，甚至可以要求廠家替自己設計管理制度。如果能請來廠家最優秀的業務員，還可以要求業務員替自己管理。

　　其次，要向優秀的經銷商學習管理模式。可以向廠家了解哪些經銷商做得好，然后到那里去取經。

　　如果經銷商自己進步速度慢的話，就要請一個會管理的經理替自己管理。

　　大經銷商應該做什么

　　規模擴大后，老板不再親自做市場了。那么，老板每天要干些啥呢?

　　我認為老板主要應該做這樣三件大事：第一，研究市常首先要研究廠家，摸清廠家下一步的動作。廠家每年的工作計劃是什么，準備開發哪些產品，如何對市場進行調整，準備如何與對手競爭等;其次要研究商家，其他經銷商怎么做，終端怎么做;最后要研究消費者，研究他們的消費規律。

　　第二，要培養選拔人才。人才越多，事業才能越做越大。經銷商不容易招聘到高層次人才，因此，一定要珍惜人才。