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銷售員眼中的車市冷暖

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2012-06-21來源：作者：雷達抓取

　　連接在商品與顧客之間，最直接最重要的，就是銷售人員。他們把商品信息傳達給消費者，同時收集市場信息，在溝通中實現買與賣之間的聯系。他們在第一線，能夠最切身地感受到市場的冷暖。
　　汽車銷售顧問亦是如此。在你擁有了一臺新車的同時，必然會有一個銷售員，因為這臺車子與你結緣。在多年的浮沉中，這些銷售員見識過排隊加價的一派繁榮，也品嘗過門庭冷落的些許落寞。
　　車市正經歷著一車難求到價格大跳水的殘酷事實。在這樣的行情下，汽車銷售顧問的心態也許是我們購車人揣摩車市的又一種視角。記者采訪了杭城諸多從事汽車銷售的“圈內人”，因為他們的喜怒哀樂，就好像是車市的晴雨表。如今賣車有多難？看看他們眼中的車市又是怎樣的景況，是繁華看盡疑無路，或者寂寥過后是春天？他們究竟是選擇淡定、期待，還是焦慮？不妨來聽聽這些銷售顧問的汽車故事。
　　邵杰：客人砍價越來越狠
　　入行時間：2010年至今
　　服務品牌：北京現代
　　帶著一顆“仗劍闖天下”的雄心，他曾經漂泊到內蒙古做生意，甚至還賺到一筆錢。后來似乎感覺累了，他回到杭州，在一家事業單位有了一份穩定工作。只是這些都沒留住他，這個年輕人，最終還是選擇進入汽車銷售行業。
　　2010年下半年，邵杰成為了北京現代韓通店的一名銷售員。在最“輝煌”的2011年，他一個人賣掉了214臺車子，成為當年店里的銷售冠軍。
　　“那個時候最好賣的是悅動，喜歡的人很多。生意好的時候，店里的客人多到不行，往往都是好幾個顧客圍著一名銷售員，大家搶著要我們幫忙介紹車型，幫忙訂車。”回憶起當時的場景，他覺得有點“時勢造英雄”的味道。
　　雖然目前已經“升級”成了展廳主管，邵杰依然在一線從事銷售工作。今年到目前為止，邵杰手頭上只賣出了60臺車子。相比2011年，這個成績有些尷尬。
　　“我們銷售人員的作用已經從當初的主導，變成了現在的引導。”邵杰認為，在目前的市場環境下，消費者面臨越來越多的選擇，從品牌到車型，甚至到4S店，可選的太多，因此不少人在選擇的過程中，變成了半專業人士。想要說動這些半專業人士，顯然得費更多勁兒。
　　客人們不光變得專業，也變得更精明。今年市場比較淡，不少購車者吃準了經銷商的焦慮，還起價來更豪氣十足。最近，邵杰就經常遇到一些還價有點離譜的客人。比如第八代索納塔，目前他們最多降價3.3萬元，但是就有人要求便宜5萬元。
　　這樣的情況發生得多了，甚至影響了邵杰的信心。他覺得這些車子的價格降到這種程度，已經無限擴大了消費者的心理預期，接下來即使車市回暖，車價也很難往回走。
　　邵杰最近賣出的一臺車子，也是索8 ，中間還發生了一個小插曲：客人要車很急，他和倉庫確認后得知，那款車子還有一臺現車，可是沒過一會兒，這臺車子就被別人買走了。后來，他說服客人換了一款更高配置的車型。