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公司經(jīng)略

一汽豐田制定2020年百萬(wàn)輛規(guī)劃目標(biāo)

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2016-02-16來(lái)源：中國(guó)工業(yè)報(bào)作者：馮甜

　　1月28日，一汽豐田在福州召開2016年度全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)。大會(huì)對(duì)一汽豐田2015年取得的進(jìn)展與成績(jī)進(jìn)行了總結(jié)，對(duì)2016年度銷售目標(biāo)、市場(chǎng)策略等進(jìn)行了部署，同時(shí)也對(duì)一汽豐田的中長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)進(jìn)行了規(guī)劃。

　　2015年汽車市場(chǎng)出現(xiàn)了很多未曾預(yù)料的新情況，曾經(jīng)意氣風(fēng)發(fā)的很多汽車品牌都出現(xiàn)了增長(zhǎng)放緩甚至負(fù)增長(zhǎng)。但一汽豐田卻以61.78萬(wàn)輛的銷量再創(chuàng)年銷歷史新高，同比增幅5%，跨過了60萬(wàn)輛大關(guān)，超額完成年初61萬(wàn)輛的目標(biāo)，市場(chǎng)占有率從2014年的4.4%上升到了4.7%。

　　在2015年“恢復(fù)體力”的這一年，一汽豐田穩(wěn)扎穩(wěn)打，在方方面面都取得了不錯(cuò)的發(fā)展和成效。

　　首先，多個(gè)車型表現(xiàn)上佳。2015年一汽豐田超額完成了年初計(jì)劃目標(biāo)。其中，新卡羅拉月均銷量達(dá)2.15萬(wàn)輛，且在2015年A級(jí)轎車全球銷量排行榜中，以113萬(wàn)輛的銷量奪冠；RAV4銷售11.8萬(wàn)輛，鞏固了市場(chǎng)主力地位；全新皇冠12月單月銷售超過5000輛；主打新能源的卡羅拉雙擎，更是短時(shí)間內(nèi)斬獲超萬(wàn)輛的訂單，開辟了豐田在華混合動(dòng)力汽車發(fā)展史的新記錄。

　　其次，在緩解庫(kù)存壓力、改善渠道收益方面，成果顯著。

　　第三，深化推進(jìn)“華北戰(zhàn)略”，加快對(duì)空白市場(chǎng)的網(wǎng)點(diǎn)布局。

　　第四，營(yíng)銷創(chuàng)新，與經(jīng)銷商一起積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)+。DCC開展店達(dá)到520家，成交貢獻(xiàn)度由2014年的12%上升到21%。除開展“約惠春天網(wǎng)絡(luò)購(gòu)車節(jié)”、“66購(gòu)車節(jié)”、“雙11購(gòu)車節(jié)”等營(yíng)銷活動(dòng)之外，一汽豐田的創(chuàng)新營(yíng)銷還涵蓋了金融、體育、文化、藝術(shù)、商業(yè)等多個(gè)領(lǐng)域。此外，與蘇寧易購(gòu)進(jìn)行異業(yè)合作、設(shè)立越野基地等，也都成功助力銷量提升。

　　2016年，中國(guó)車市必然還是深化調(diào)整的一年，“微增長(zhǎng)”也已成為常態(tài)且市場(chǎng)環(huán)境更加嚴(yán)峻。一汽豐田制訂了既穩(wěn)健又富有挑戰(zhàn)的銷量目標(biāo)，并以踏實(shí)穩(wěn)健的戰(zhàn)略部署，力求從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度謀求上升、穩(wěn)固整個(gè)體系發(fā)展的根基。

　　首先是戰(zhàn)略層面。一汽豐田將繼續(xù)深入推進(jìn)小型車戰(zhàn)略、年輕化戰(zhàn)略、華北戰(zhàn)略這三大戰(zhàn)略。

　　其次是產(chǎn)品層面。針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)者日趨年輕化、對(duì)車型的喜好呈多樣化的趨勢(shì)，2016年將對(duì)多款車型進(jìn)行商品強(qiáng)化，強(qiáng)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。新能源方面將繼續(xù)致力于推動(dòng)雙擎技術(shù)的推廣和應(yīng)用，并與全國(guó)經(jīng)銷商一起，盡全力擴(kuò)大銷售、普及雙擎車型。

　　第三是經(jīng)銷商層面。2016年將繼續(xù)在店別年計(jì)制定和配車方式上做改善，制定更加貼近市場(chǎng)的年計(jì)。繼續(xù)致力于提升經(jīng)銷商基礎(chǔ)能力，在全國(guó)范圍內(nèi)培養(yǎng)強(qiáng)化經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷業(yè)務(wù)。拓展開發(fā)更小規(guī)模的迷你服務(wù)衛(wèi)星店鋪，逐步構(gòu)建實(shí)現(xiàn)2020年100萬(wàn)輛銷售目標(biāo)的網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模。同時(shí)，對(duì)新開店進(jìn)行收益支持和培訓(xùn)強(qiáng)化，做到銷售和服務(wù)一同下沉到位。

　　第四是價(jià)值鏈層面。2016年將開展保有客戶營(yíng)銷活動(dòng)，對(duì)保有客戶基盤進(jìn)行維系，注重對(duì)保有客戶資源的運(yùn)用。繼續(xù)強(qiáng)化二手車相關(guān)業(yè)務(wù)，2016年度認(rèn)定二手車銷售目標(biāo)計(jì)劃比上一年增加10%。

　　第五是數(shù)字營(yíng)銷層面。作為一汽豐田未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略的重要組成部分，2016年，將以數(shù)字營(yíng)銷室為牽引，從“如何使流量變現(xiàn)”、“如何增加客戶粘性”為切入點(diǎn)，著手建立廠家和經(jīng)銷商共同經(jīng)營(yíng)的數(shù)字營(yíng)銷平臺(tái)，調(diào)整傳統(tǒng)銷售業(yè)務(wù)模式，全面提升網(wǎng)絡(luò)銷售能力，逐步構(gòu)筑成熟的銷售引流聚合體系。并基于客戶需求和行為習(xí)慣，探索以客戶全生命周期為觸點(diǎn)營(yíng)銷管理模式。

　　未來(lái)五年，面對(duì)“新常態(tài)”下挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存的市場(chǎng)環(huán)境，一汽豐田將之定位為“進(jìn)攻期”、“飛躍期”，持續(xù)進(jìn)行“大膽的變革”，在經(jīng)過2015年恢復(fù)體力和2016年鞏固基盤之后，2017年將重建“具有行業(yè)領(lǐng)軍能力”的銷售體制，向“進(jìn)攻型銷售”轉(zhuǎn)變。2018年，TNGA豐田全球商品架構(gòu)將在中國(guó)全面導(dǎo)入，通過全新的平臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)，確立新的商品體系，并全面進(jìn)入“進(jìn)攻型銷售”。到2020年，計(jì)劃導(dǎo)入15款以上的新車型，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)年銷售100萬(wàn)輛的跨越。（馮甜）