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　　書生下海從40萬(wàn)到200億

　　大族激光：一個(gè)小企業(yè)的成功逆襲

　　記者 楊明

　　大族激光，2004年深交所上市，目前市值260多億元，產(chǎn)品核心指標(biāo)排名前列，應(yīng)該算是工業(yè)激光加工行業(yè)內(nèi)名頭響當(dāng)當(dāng)?shù)钠髽I(yè)之一。

　　鮮為人知的是，企業(yè)創(chuàng)立之初也曾經(jīng)歷種種磨難。曲折成功之路完全可以編撰成書，精彩橋段不輸給任何一部中國(guó)創(chuàng)富題材電影。

　　在不久前深圳市創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)報(bào)告會(huì)上，大族激光的創(chuàng)始人高云峰，面對(duì)眾多聽(tīng)眾講述了其創(chuàng)業(yè)的艱辛。在今天看來(lái)，十幾年前一個(gè)僅僅依靠40萬(wàn)元預(yù)付款創(chuàng)立的“小作坊”能存活到現(xiàn)在，簡(jiǎn)直就是一個(gè)奇跡。

　　預(yù)收40萬(wàn)后企業(yè)面臨三大“死結(jié)”

　　1996年，原本在南京航空學(xué)院教書的高云峰，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)在深圳結(jié)識(shí)了一位朋友。這位朋友進(jìn)口了幾臺(tái)激光設(shè)備，由于國(guó)外供貨商疏于服務(wù)，所以機(jī)器經(jīng)常需要維修，高云峰經(jīng)常是在會(huì)友的同時(shí)，也被請(qǐng)去幫忙解決技術(shù)問(wèn)題。

　　久而久之，高云峰對(duì)設(shè)備原理基本上都掌握了，所以在聽(tīng)說(shuō)朋友打算再買一臺(tái)設(shè)備的時(shí)候，這位理工男第一個(gè)想法就是告訴朋友別買了，這機(jī)器他能生產(chǎn)。

　　高云峰與朋友約定，對(duì)方先付40萬(wàn)元試制3個(gè)月，樣機(jī)出來(lái)后再付40萬(wàn)元，滿足朋友的使用。基于信任，老友二話沒(méi)說(shuō)，甚至字據(jù)也沒(méi)寫，就打給他40萬(wàn)元。有了第一筆“天使投”，高云峰索性辭了職，帶著種種激情和夢(mèng)想，在一間租來(lái)的房子里，掛了一個(gè)商標(biāo)。大族激光就這樣問(wèn)世了。

　　企業(yè)名稱十分簡(jiǎn)單，英文意思翻譯過(guò)來(lái)就是“漢族的激光”。現(xiàn)在企業(yè)成功了，我們可以賦予它一些情懷之類的寓意，但在當(dāng)時(shí)大族激光除了40萬(wàn)元預(yù)付款，其他市場(chǎng)、技術(shù)，后續(xù)資金統(tǒng)統(tǒng)都沒(méi)有。書生下海的所有弊端，高云峰幾乎全部占盡了。

　　在當(dāng)時(shí)，大族激光有三個(gè)“死結(jié)”需要打開(kāi)。第一個(gè)就是產(chǎn)品沒(méi)市場(chǎng)。與當(dāng)下不同，二十年前，激光打標(biāo)市場(chǎng)，一臺(tái)國(guó)產(chǎn)設(shè)備大概30萬(wàn)元人民幣，全國(guó)一年銷售量是10臺(tái)，全中國(guó)市場(chǎng)容量就是300萬(wàn)元人民幣，根本算不上一個(gè)行業(yè)，客戶清一色都是搞科研的。那么，市場(chǎng)沒(méi)有企業(yè)哪來(lái)的生存空間？

　　第二個(gè)“死結(jié)”就是沒(méi)有技術(shù)。在當(dāng)時(shí)，激光作為國(guó)家戰(zhàn)略性的科研領(lǐng)域，國(guó)家實(shí)驗(yàn)室非常重視，我國(guó)兩院院士10%是研究激光應(yīng)用的，僅科學(xué)院就有五個(gè)光技術(shù)所，即上海高級(jí)所、西安高級(jí)所、安徽高級(jí)所等。此外，很多大學(xué)也設(shè)有激光學(xué)院，與這些科學(xué)院所相比，大族激光幾乎什么都沒(méi)有，更別說(shuō)技術(shù)儲(chǔ)備，樣機(jī)試制的設(shè)備都是現(xiàn)拼湊起來(lái)的。

　　第三個(gè)死結(jié)，看似較為容易一些，但其實(shí)一樣打不開(kāi)。因?yàn)槌四?0萬(wàn)元以及后面應(yīng)允的40萬(wàn)元，高云峰沒(méi)有任何資金的支撐。通俗點(diǎn)講，高云峰獲得了天使輪融資，后來(lái)……就沒(méi)有后來(lái)了。

　　小紐扣托舉起來(lái)的大企業(yè)

　　高云峰的創(chuàng)業(yè)故事，似乎即將走到終點(diǎn)。但故事的精彩往往就在于“山重水復(fù)疑無(wú)路”。

　　盡管市場(chǎng)容量非常小，但在高云峰看來(lái)激光設(shè)備應(yīng)用十分廣泛。經(jīng)過(guò)一番研究，他認(rèn)為激光打標(biāo)設(shè)備最大的市場(chǎng)在汽車領(lǐng)域。想到這里，他馬上背起行囊飛往東北，因?yàn)樗袀€(gè)同學(xué)在一汽。

　　一汽之行并沒(méi)有如償所愿，他發(fā)現(xiàn)“依靠激光打標(biāo)機(jī)把信息打印在車上”的路走不通了。老同學(xué)還是老同學(xué)，但是老同學(xué)辦公室門口還有大把的人需要排隊(duì)會(huì)見(jiàn)。接連幾天都見(jiàn)不著面，現(xiàn)在想想，其實(shí)就是初創(chuàng)企業(yè)想做“巨人”的生意，“門兒”都沒(méi)有。大企業(yè)訂單的算盤就這樣落空了。

　　不過(guò)，東北之行還是有收獲的，對(duì)于大族激光和高云峰而言，若想打開(kāi)“死結(jié)”，首要任務(wù)就是重新審視自身的特長(zhǎng)和企業(yè)定位，切入力所能及、門當(dāng)戶對(duì)的中小企業(yè)市場(chǎng)。

　　高云峰把視線投向了改革開(kāi)放的最前沿，浙江溫州和福建石獅。過(guò)去，江浙一帶的紐扣廠賣紐扣是按重量賣的，一斤一斤賣。大族激光的設(shè)備可以創(chuàng)造一種全新的生產(chǎn)工藝流程，提高生產(chǎn)的效率和質(zhì)量。激光打標(biāo)機(jī)在扣子上打上花紋和刻上企業(yè)商標(biāo)，企業(yè)就可以一只一只賣扣子，創(chuàng)富能力可想而知。

　　應(yīng)該說(shuō)，高云峰是一個(gè)具有行動(dòng)力的創(chuàng)業(yè)者。在想清楚自己能干什么的時(shí)候，他就抱著兩疊傳單跑過(guò)去，挨家挨戶地開(kāi)始推銷他的產(chǎn)品。推銷了半年多沒(méi)有任何反饋，員工工資都發(fā)不出來(lái)，而在企業(yè)差不多準(zhǔn)備清算的最后關(guān)節(jié)，一個(gè)電話徹底改變了大族激光的命運(yùn)。

　　電話另一頭，一家紐扣廠的老板表示想買一臺(tái)，但前提是激光打標(biāo)機(jī)在當(dāng)?shù)刂荒苜u給他一家。高云峰算了一筆賬，當(dāng)時(shí)激光打標(biāo)機(jī)銷售價(jià)格是30萬(wàn)元，硬件成本是10萬(wàn)元，管理費(fèi)用10萬(wàn)元，利潤(rùn)10萬(wàn)元。要是賣給他一家，其他客戶不能賣的話，公司也只是延遲一個(gè)月倒閉而已。

　　推銷了一大圈，高云峰認(rèn)為當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)都不買，不是產(chǎn)品的銷路不對(duì)而是另有原因。后來(lái)事情的發(fā)展印證了他的判斷，紐扣廠認(rèn)同激光打標(biāo)機(jī)的用途和需求，但關(guān)鍵是沒(méi)有錢買。所以，大族激光當(dāng)時(shí)就做了一個(gè)大膽的策劃，實(shí)際上這有點(diǎn)類似于金融租賃，免費(fèi)使用機(jī)器之后再拿賺的錢買激光設(shè)備。前文提到的來(lái)電紐扣老板，就是這種方案的受益企業(yè)之一。

　　在遭到拒絕之后，過(guò)了一個(gè)多禮拜，這個(gè)紐扣廠老板拿著一個(gè)小面袋，里面有30萬(wàn)元現(xiàn)金，站在高云峰面前悻悻地說(shuō)“算了算了，我先買一臺(tái)”。看似不情愿，而實(shí)際的情形則是，這個(gè)客戶把設(shè)備買回去以后效益非常好，兩個(gè)月就賺了30萬(wàn)元，“按斤賣和一個(gè)一個(gè)賣差價(jià)很大的”。

　　而當(dāng)紐扣廠老板的親戚看到他發(fā)這么大財(cái)之后就收不住了。親戚的親戚、親戚的鄰居、鄰居的鄰居擴(kuò)大出去，市場(chǎng)一下子打開(kāi)了。據(jù)高云峰回憶，最高峰的時(shí)候，企業(yè)一天賣5臺(tái)設(shè)備，因?yàn)楣┴浻邢蓿蛻羯踔吝€搶起來(lái)。事后，大族激光做了一個(gè)統(tǒng)計(jì)，在紐扣行業(yè)銷售額3億元，這3億元意味著1億元的凈利潤(rùn)。

　　談起自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，高云峰評(píng)價(jià)到，“中小企業(yè)看起來(lái)很多事情是沒(méi)有可能、沒(méi)有辦法、沒(méi)有門路的，但只要腳踏實(shí)地把你的事情、你的想法、你的夢(mèng)想做出來(lái)，其實(shí)還是有很大的可能”。

　　時(shí)至今日，紐扣行業(yè)銷售收入占該企業(yè)整體收入萬(wàn)分之一不到，中國(guó)航天、中國(guó)中車、富士康都已經(jīng)是企業(yè)的客戶，但能有今天，卻是因?yàn)榇笞寮す饽軌驈男〖~扣開(kāi)始做起。

　　【創(chuàng)富故事】《中小企業(yè)》周刊將從本期開(kāi)始開(kāi)設(shè)“創(chuàng)富故事”欄目，主要是分享一些企業(yè)家創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷。當(dāng)前我國(guó)正在全力推進(jìn)雙創(chuàng)戰(zhàn)略的發(fā)展，一大批創(chuàng)客企業(yè)應(yīng)運(yùn)而生，在產(chǎn)業(yè)資本的助推下，創(chuàng)業(yè)大潮風(fēng)起云涌，為中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展注入了新的活力與動(dòng)力。欄目的開(kāi)設(shè)，也是想能夠借助已經(jīng)成功的，或者是正在創(chuàng)業(yè)路上打拼企業(yè)的一些經(jīng)驗(yàn)，為創(chuàng)業(yè)的后來(lái)者，為企業(yè)的管理者提供另一種觀察的角度，最終目的還是期望能促進(jìn)企業(yè)發(fā)展得越來(lái)越好。同時(shí)，也歡迎廣大企業(yè)家讀者群體能夠踴躍投稿。