.jpg)
.jpg)
.jpg)
.jpg)
.jpg)
.jpg)
.jpg)
企業發展戰略是企業中長期的計劃或目標，企業營銷戰略是企業戰略發展的一項主要內容。企業發展戰略和戰術最大的區別在于，戰略具有長期性和持續性，戰術具有隨機性和靈活性。企業針對根據地市場建設，必須有戰略性投入，也就是根據地建市場投入在前而產出在后。
因此根據地市場建設不能簡單地從財務概念上測算，沒有3～5年時間，很難看出其效果。
提高到戰略高度打造市場
企業如果不把根據地市場建設提高到“戰略”高度，往往耐不住寂寞，經不住誘惑，甚至在市場投入的過程中沒有信心，總是感覺會打水漂，很難堅持到最后。這種搖擺會導致根據地市場在建設過程中走彎路或半途而廢。
聯想教父柳傳志說：“立意高，才可能制定出戰略，才可能一步步照你的立意去做；立意低，只能蒙著做，做到什么樣子是什么樣子，做公司相當于撞大運，如此又怎能號召志同道合的跟隨者？”講的意思就是制高點要高。
山東茌平縣的天贊酒業，2008年以前主要靠模仿其它競品的包裝、瓶型，以低價格在市場上銷售。企業對市場沒有規劃，業務員拿著產品四處“野跑”，只要打款就給發貨，本地市場和周邊縣級市場的每個鄉鎮都有好幾個分銷商，使得市場上的產品魚目混珠，價格體系混亂，導致經營狀況每況愈下。2008年以后，企業意識到市場競爭的殘酷以及建設根據地市場的重要性，開始梳理產品線和渠道，去掉雞肋產品和沒有價值的經銷商，放棄周邊縣級市場，研發自己的主打產品，并重點扶持本縣市場的分銷商。
天贊酒業自從摒棄了低價、模仿跟進和“野跑”戰術，集中人力、物力和財力精耕細作本縣市場，堅持了3年時間，2011年銷售額達到3000多萬元。目前企業還在持之以恒地打造根據地市場，截止到今年6月份，銷售額已經突破2000萬元，完成今年戰略規劃5000萬元的銷售目標指日可待。
和天贊酒業相比，鄰縣的A企業看到天贊酒業在根據地市場取得了驕人的成績，從2010年開始也在本縣建設根據地市場，但是在建設過程中，企業在前置性資金和人員投入方面總擔心會打水漂，就這樣搖擺不定地運作了一年，根據地市場建設沒有明顯起色，企業耐不住寂寞了，又開始低價、模仿和“野跑”了，使得雛形乍現的根據地市場又被其它品牌所占領，發展陷入窘境。
要足夠熟悉市場
根據地市場是通過專業的市場研究分析，來構建自身競爭優勢的，根據地市場可以是區域概念、渠道概念，也可以是產品概念。因此對于處在夾縫中生存的中小白酒企業，必須通過充分的市場調查尋找競爭對手的弱勢區域、渠道，或者通過消費者研究，通過差異化的定位來確定產品的競爭優勢。所以要建立根據地市場，沒有充分的市場調查就沒有發言權。
在戰場上，戰爭的勝利來源于指揮官正確的指揮和部署，正確的指揮和部署來源于正確的判斷，正確的判斷則來源于全面細致的偵查。就像《我的兄弟叫順溜》一片中，日本將軍石源在離開中國之前要視察各戰區，六分區司令陳大雷派出作戰小分隊狙擊石源。為了達到預期的作戰目的，用陳大雷的話說，第六分區內的草草木木，他閉著眼睛都能摸得過來。即使在對戰場如此熟悉的情況下，陳大雷還是派出手下最精干的偵察排長等人實地勘察地形，尋找并確定更加有把握的狙擊地點。最終在他定下的兩個點之一發生了兩件事：一是石源出現，二是源被擊斃。
石源出現需要機遇的垂青，這個問題恐怕沒有人能夠左右；而擊斃石源則需要陳大雷對戰場有著清晰準確的判斷。這個判斷，不是基于陳大雷個人領導素質有多么高，而是來源于事前他對戰場詳細的排查了解。陳大雷對戰場的熟悉來源于他走過這片區域的每一寸土地，來源于每寸土地在他的心里演過兵、排過陣——在這片特定的區域內，這就是陳大雷的主場，無人可以取代，無人可以撼動，哪怕是實力強大的對手。
既然中小白酒企業只有建立根據地市場才能存活下去，那么就要足夠熟悉這個市場。如：該市場競品的具體情況，經銷商、二批商和終端商的狀況，深入了解消費者的需求狀況等。因為市場研究就是制定根據地市場的行動綱領，而行動綱領則是指導根據地市場建設的行動憲法，一旦在行動綱領上出現錯誤，根據地市場的建設就會化為泡影。
研發“好喝的產品”
企業在產品研發上不僅要樹立“好酒”的概念，還要樹立“好喝的酒”的概念。因為好酒多是指技術上的概念，好喝的酒則是消費者的概念，消費者不一定知道什么是“好酒”，但絕對知道什么是“好喝的酒”。
因此企業在深入市場調研的基礎上，對根據地市場的消費者對包材、瓶型和口感特征等做專項的市場研究和分類，并對每款產品的目標消費群做具體的分析，在上市前做包裝、瓶型和酒水的反復測試，不能憑空想象，閉門造車。如：山東某白酒企業，在針對婚宴專用酒研發時，沒有經過市場驗證和測試，只是靠幾個副總閉門造車，拍腦袋想出來的包裝和瓶型，結果導致產品上市消費者不認可、不接受，使得上萬箱的產品積壓在庫房里。
和地方政府建立密切關系
和地方政府建立密切的關系，有助于成為當地的政商務接待用酒，實現“政務帶動商務，商務帶動消費”；有助于樹立企業的社會公信力，便于產品的推廣和動銷；有助于參加政府主辦的社會公益活動，塑造企業的社會公眾形象，拉近和消費者的距離，成為本地的名片和特產。如：河北古順酒業每年贊助邢臺市政府舉辦的“太行山文化節”以及市委、市政府舉辦的其它公益活動，最終被命名為“邢臺市政府接待用酒”，成為邢臺市的一張名片。
建立能征善戰的營銷團隊
萬事皆需要人去完成，“狹路相逢勇者勝，人的強勢決定品牌強勢”，所以人的素質好壞、水平高低、執行力強弱都決定做事的結果。
對于中小白酒企業來說，最大的成本不是費用，而是將沒有鍛煉好的員工放到市場上，因為沒有鍛煉好的員工去跑業務不僅出不了成績，還會跑亂市場。所以建立一支能征善戰的營銷團隊，幫助企業找到最佳營銷路徑，并發動經銷商、二批商、終端店和消費者去打擊競品。
沒有營銷團隊，或者是有團隊無力量，一切根據地市場建設問題都無從談起，想要把被競品牢牢控制的區域和渠道，變成自己的區域和渠道，就一定要戰勝競品。所以中小白酒企業必須先建立營銷團隊，通過不斷的培訓和鍛煉，打造一支能征善戰的團隊，才能更好地應對新思路、新模式、新挑戰，做好根據地市場，改變市場，贏得發展。
學習新的營銷模式
思路決定出路。隨著市場競爭發展到一定階段，必然會有新的營銷模式出現，某種意義上講，企業的進步和發展取決于對營銷模式的創新。如果市場不斷發展，新的營銷模式不斷涌現，而企業對營銷的認識停滯不前，必將影響到企業的發展。
由于種種原因，中小白酒企業和二線名酒、區域強勢品牌相比，營銷理論和營銷模式知識還相當匱乏，要想和他們同臺競技建立自己的根據地市場，不僅需要與“時”俱進，更要與“市”俱進，根據市場的變化和需求不斷學習、創新、適應、順勢。
.bmp)
.bmp)
.jpg)
(3).gif)
