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　　這幾年中國(guó)與拉美之間的商貿(mào)關(guān)系越來(lái)越增強(qiáng)。隨著越來(lái)越多的拉美企業(yè)走向國(guó)際化，中國(guó)成為供應(yīng)鏈當(dāng)中不可缺少的一部分。但中國(guó)企業(yè)對(duì)拉美各國(guó)的投資貿(mào)易還遠(yuǎn)未完全發(fā)揮潛力，其中一個(gè)原因就是對(duì)當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)商環(huán)境還有文化的認(rèn)識(shí)不足。

　　在近日環(huán)球資源特別推出的“智-勝未來(lái)出口系列論壇——福州站”上，香港陳黃鐘蔡會(huì)計(jì)師事務(wù)所拉丁美洲部的高級(jí)商務(wù)咨詢(xún)顧問(wèn)李曉玲女士向我們?cè)敿?xì)介紹了拉丁美洲國(guó)家商業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀以及投資策略。

　　拉美各國(guó)市場(chǎng)形態(tài)各異，潛力巨大

　　針對(duì)拉丁美洲市場(chǎng)，香港陳黃鐘蔡會(huì)計(jì)師事務(wù)所拉丁美洲部的高級(jí)商務(wù)咨詢(xún)顧問(wèn)李曉玲女士做了一個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié)：

　　第一，智利跟中國(guó)早就簽訂了雙邊自由貿(mào)易協(xié)定，90% 以上的進(jìn)口產(chǎn)品幾乎是無(wú)關(guān)稅的，因此與智利貿(mào)易較為便利；

　　第二，巴西的官僚主義非常盛行，比如進(jìn)口程序較復(fù)雜，關(guān)稅較高。因此與巴西打交道需要?jiǎng)狱c(diǎn)腦筋；

　　第三，墨西哥跟44個(gè)國(guó)家簽訂的12個(gè)自由貿(mào)易協(xié)定，但還未與中國(guó)簽訂貿(mào)易協(xié)定，因此企業(yè)可以從不同的國(guó)家以較低的關(guān)稅去采購(gòu)它的零部件，然后再把產(chǎn)品組裝出口到其他市場(chǎng)，這就巧妙地避免了關(guān)稅壁壘。

　　針對(duì)各國(guó)消費(fèi)特點(diǎn)制定合理營(yíng)銷(xiāo)策略

　　除了拉美市場(chǎng)的整體概況，明確這一區(qū)域消費(fèi)者的消費(fèi)偏好等，對(duì)中國(guó)出口商有的放矢地制定銷(xiāo)售推廣策略也有莫大好處。智利人對(duì)電子產(chǎn)品有非常高的要求，比如說(shuō)電腦、平板、智能手機(jī)，零部件等等。他們穿著不講究時(shí)尚，非常看中質(zhì)量和耐用性。

　　墨西哥的大眾消費(fèi)市場(chǎng)傾向于購(gòu)買(mǎi)中低端的產(chǎn)品。只有8%的墨西哥家庭的月收入超過(guò)8000美金，基本上接近60%的家庭的月收入在一千美金以下。

　　巴西的中產(chǎn)階級(jí)月收入到達(dá)三千美金，接近一半的中產(chǎn)階級(jí)的年支出在8500美金左右。巴西人很喜歡花錢(qián)，他們可以花60%的收入在產(chǎn)品和服務(wù)上，而且他們很喜歡追逐奢侈品。法拉力在巴西的銷(xiāo)售量全球最高，全球最賺錢(qián)的LV在圣保羅。

　　哥倫比亞的恩格爾系數(shù)非常高，全國(guó)人口的三分之二的生活必需品支出占了消費(fèi)支出的絕大部分。

　　打開(kāi)拉美市場(chǎng)還需“入鄉(xiāng)隨俗”

　　李曉玲女士與拉丁美洲企業(yè)客戶(hù)有多年打交道的經(jīng)歷，她總結(jié)到，如果要和拉美買(mǎi)家談判生意，要克服幾個(gè)障礙：

　　第一是語(yǔ)言障礙需要克服。拉丁美洲人不怎么說(shuō)英語(yǔ)，墨西哥等國(guó)說(shuō)西班牙語(yǔ)，巴西人說(shuō)葡萄牙語(yǔ)。他們對(duì)本土語(yǔ)言還是比較在意，不太喜歡用英語(yǔ)交流；

　　第二是和買(mǎi)家建立信任關(guān)系非常重要。一旦和拉美的建立信任的關(guān)系，他們會(huì)很忠誠(chéng)。這個(gè)關(guān)系可以凌駕在價(jià)格之上，即便可以在其他地方尋找到更好的價(jià)格，他信任你，就會(huì)一直跟你做生意；

　　第三是時(shí)間的觀念。拉丁美洲人喜歡遲到，如果你們有機(jī)會(huì)跟拉丁美洲買(mǎi)家進(jìn)行見(jiàn)面、開(kāi)會(huì)，面談的話，早到或者準(zhǔn)時(shí)并不會(huì)認(rèn)為是一個(gè)禮貌的行為；

　　最后就是要說(shuō)要做好前期的心理準(zhǔn)備，比如說(shuō)像巴西的官僚主義非常盛行，如果你發(fā)一份報(bào)價(jià)，可能一個(gè)月不會(huì)回復(fù)。不是因?yàn)樗麄儜猩ⅲ强赡芩麄円粋€(gè)報(bào)價(jià)需要很多部門(mén)去驗(yàn)證，去批準(zhǔn)，所以影響了效率。